每年都有不少企业去美国参展，展位、搭建、差旅加起来是一笔不小的投入。回国后复盘，常见的情况是：现场很热闹，名片收了一沓，几个月过去，没有一单落地。
问题通常不在展会本身，而在展前和展后。
展前（开展前 2–3 个月）
1. 选对展会。 同一个行业往往有好几个展，观众结构完全不同。例如家具家居有 Las Vegas Market 和 High Point Market，建材厨卫有 IBS 和 KBIS，消费电子有 CES，汽配有 SEMA 和 AAPEX。先看往届的观众构成：来的是零售商、经销商、设计师，还是工程项目方，再决定去哪个。
2. 准备英文资料。 英文公司介绍、产品目录、报价单模板、FOB 条款说明，都要在出发前准备好。产品目录里的规格、认证要写成文字，方便买家会后转给同事。
3. 展前定向邀约。 用展会公布的展商和观众信息，再结合海关提单数据，找出正在进口同类产品的公司，展前 2–4 周发邀约邮件，约定现场见面时间。提前约好的会面，质量远高于在展位上等人路过。
4. 确认签证和人员。 员工来美国参展，一般持 B-1 商务签证，可以参展、洽谈、为海外生产的货物接受订单，但不能在美国就业或销售美国库存。具体由美国持牌律师评估，签证结果由使领馆决定。
展中（展会期间）
5. 每次交谈都留记录。 名片背面或手机里，当场记下对方是谁、关心什么产品、要什么价格和起订量、约定的下一步。展会三天下来，没有记录的名片很快就对不上人。
6. 现场给买家分级。 简单分三类：明确要报价或样品的、有兴趣但还在了解的、只是路过的。回去后先跟进明确要报价或样品的那一批。
7. 看竞争对手。 顺路看看同行的展位：产品、定价、宣传重点、展位上谈的是哪类客户。这些信息回去后很有用。
展后（回国后 90 天）
8. 48 小时内发出首封跟进邮件。 带上展会上聊到的具体内容和对方要的资料。拖过一周，对方往往已经记不清你是谁了。
9. 30 / 60 / 90 天持续跟进。 美国买家的采购流程通常不短，首封邮件没有回复很正常。按节奏持续跟进，并把每一次沟通记录下来。
10. 按美国时间回复。 买家的询价和技术问题，尽量在美国工作时间内回复。时差是很多中国企业丢单的原因之一。
一句话总结
参展的效果，大部分取决于展前约到了谁、展后有没有人跟。展会本身只是三个月工作里的三天。
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本文为一般性介绍；签证事项以美国持牌律师评估和使领馆决定为准，展会信息以主办方官网为准。
AmCan 出海负责人，在加州尔湾为海外企业开发美国买家、落地美国公司。